信托公司發(fā)力財富管理成為重中之重

2019-01-07 作者：胡萍 來源：金融時報 

2018年，招兵買馬、加強財富管理業(yè)務(wù)建設(shè)，成為各家信托公司經(jīng)營發(fā)展工作中的重中之重。日前，接受《金融時報》記者采訪的光大信托研究院研究員袁吉偉表示，這與信托產(chǎn)品募集難度增大、機構(gòu)資金供給減少等因素有密切關(guān)系。財富管理熱潮將會在2019年繼續(xù)延續(xù)，但是建設(shè)一流的財富管理業(yè)務(wù)仍需要解決好為何要大力建設(shè)財富管理條線、建設(shè)成為各種財富管理模式以及解決好財富管理與業(yè)務(wù)團隊的互動、財富管理與金融科技融合等一系列問題。

《金融時報》記者：2018年，信托行業(yè)發(fā)展有很多熱點和關(guān)注焦點，您認(rèn)為財富管理為何成為核心關(guān)注點之一？

袁吉偉：越來越多的信托公司將財富管理建設(shè)放在了更加重要的位置上，加快在經(jīng)濟發(fā)達(dá)、高凈值人口密集的一二線城市布局，客戶爭奪日益激烈。財富管理業(yè)務(wù)離不開理財經(jīng)理隊伍的建設(shè)，部分信托公司制定了非常龐大的財富管理團隊建設(shè)目標(biāo)，2018年信托公司下大力氣招聘理財經(jīng)理，除了信托公司之間的人員流動，更是主動從銀行、券商等機構(gòu)吸引人才。

信托公司財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的這種轉(zhuǎn)變，除了與產(chǎn)品募集難度增加等因素有關(guān)外，更與資金端的部分長期因素變化有密切關(guān)聯(lián)。一方面，以往大量機構(gòu)資金的存在可以在不同程度解決募資難的問題，資管新規(guī)后，銀行理財面臨整頓，配置長期信托產(chǎn)品的需求大幅下降；嚴(yán)監(jiān)管下銀行表內(nèi)資金投資信托產(chǎn)品受到更多約束。另一方面，我國老齡化趨勢下超高凈值客戶傳承需求上升，推動家族信托需求的持續(xù)升高，目前有一半以上的信托公司開發(fā)和落地了家族信托產(chǎn)品。與國外資產(chǎn)管理資金中80%左右為機構(gòu)資金不同，我國居民理財意識才剛剛覺醒，金融脫媒逐步加快，而且養(yǎng)老金、保險資金這些重要機構(gòu)資金規(guī)模有限，更多存量財富仍集中于個人客戶手中，這也凸顯了未來一定時期內(nèi)開發(fā)個人客戶成為各個信托公司資金來源的重中之重。

《金融時報》記者：信托公司建立自己的財富管理團隊是否必要？

袁吉偉：信托公司以產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)為核心，資金端集中于機構(gòu)資金，并不很重視財富條線的建設(shè)，僅有少數(shù)幾家信托公司已形成較突出的財富管理團隊直銷能力。2018年，很多信托公司用實際行動回答了是否要大力加強財富管理的問題。實際上，是否要建立自己的財富管理團隊，這就需要考慮信托公司是否已形成較為穩(wěn)定的機構(gòu)資金渠道或者代銷渠道，是否愿意投入成本培養(yǎng)財富管理人才。實際上，對于部分中小信托公司建設(shè)，獨立的財富管理團隊并不夠劃算，對于個別產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)且差異化程度高的信托公司，建設(shè)直銷渠道的動力也不足。

《金融時報》記者：您認(rèn)為財富管理業(yè)務(wù)建設(shè)的目標(biāo)又該是什么？

袁吉偉：初級階段賣產(chǎn)品。在以產(chǎn)品為中心的當(dāng)下，信托公司建立財富管理團隊主要是銷售信托產(chǎn)品，解決產(chǎn)品募集資金難題，只有產(chǎn)品真正成立了，才能獲得信托報酬，實現(xiàn)盈利。這個階段，對于信托公司直銷團隊最為重要的就是激勵機制，通過產(chǎn)品銷售獲得提成和收益。產(chǎn)品銷售上的分歧在于是建立封閉的銷售平臺還是建立開放的銷售平臺。目前，信托公司銷售渠道基本是封閉的，僅銷售自己公司的信托產(chǎn)品。橫向?qū)Ρ瓤矗y行、券商等金融機構(gòu)都在致力于建設(shè)開放的金融平臺，具有較強直銷能力的信托公司未來可以考慮代銷其他信托公司或者金融機構(gòu)的資管產(chǎn)品，充分發(fā)揮理財經(jīng)理的效能。

中級階段賣服務(wù)。很多人認(rèn)為財富管理就是產(chǎn)品銷售，這未免太過于狹隘，在銷售產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，可以為客戶提供資產(chǎn)配置方案。我國居民理財觀尚處于簡單的追求高收益階段，缺乏資產(chǎn)配置意識，未來，居民資產(chǎn)配置需求會逐步顯現(xiàn)，需要更加專業(yè)的投資顧問，信托公司可以為客戶提供更加全面的資產(chǎn)配置方案咨詢服務(wù)。

高級階段提供一攬子綜合服務(wù)。財富管理業(yè)務(wù)的最高階段，在于信托公司可以為客戶提供一攬子綜合金融服務(wù)，這時候財富管理將成為信托公司業(yè)務(wù)核心。這個階段需要對客戶進行更加詳細(xì)的劃分，通過區(qū)分客戶進而提供有針對性的服務(wù)。諸如，高凈值客戶可能更多的需求在于資產(chǎn)配置和產(chǎn)品投資，而對于超高凈值客戶，財富管理可能涉及養(yǎng)老、財富傳承、教育、家族企業(yè)服務(wù)等，服務(wù)定制化和綜合性水平會更高。

《金融時報》記者：信托公司發(fā)展財富管理還需要解決什么問題？

袁吉偉：信托公司明確了要發(fā)展財富管理以及發(fā)展成為何種財富管理業(yè)務(wù)模式，最后還有幾個核心問題需要有效解決。

正確認(rèn)識財富管理投入產(chǎn)出關(guān)系。財富管理作為一個與人直接打交道的業(yè)務(wù)，具有初期投入大、見效慢等特點，所以信托公司在決心發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)后，必須做好持續(xù)投入的準(zhǔn)備，不能像信托業(yè)務(wù)一樣期待短期就能見效。這是因為財富條線人員需要在新的平臺與客戶建立信任關(guān)系，這將會是一個具有挑戰(zhàn)性的過程。一旦建立信任關(guān)系，那么財富管理人員的產(chǎn)能將逐步釋放，并且逐步進入持續(xù)收獲的階段，反而沒有產(chǎn)品端那樣的波動性。

解決財富管理與產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)的互動問題。一般而言，產(chǎn)品團隊是站在自身角度，而財富管理團隊是站在客戶角度，真正實現(xiàn)產(chǎn)品與資金的匹配，就要擺脫以產(chǎn)品為中心的模式，逐步平衡兩者之間的關(guān)系。信托公司需要以發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)為契機，更多以客戶為中心，建立更加面向市場需求的產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)機制。信托產(chǎn)品銷售滯緩，有時候也并不一定是市場資金緊張，也可能是產(chǎn)品不符合客戶口味，市場用腳投票而已。

財富管理與金融科技的融合問題。金融科技快速發(fā)展并不斷重塑金融行業(yè)的發(fā)展模式，伴隨投資者對于金融科技的依賴和期待，財富管理也在逐步深度融合金融科技。當(dāng)前，信托公司在財富管理方面對于金融科技的應(yīng)用主要體現(xiàn)在銷售渠道建設(shè)上，諸如利用APP、微信公眾號等提高銷售效率。這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，未來信托公司仍要加快數(shù)字化財富管理的建設(shè)力度，作為提高服務(wù)效率、增強服務(wù)透明性、強化適應(yīng)客戶需求變化能力的有效工具。